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Cours théorique |
Application pratique |
1 |
•Réflexion sur le métier.
•La maitrise du financement
-Les attentes clients
-Les aspects psychologiques.
-Les concurrents.
•Les outils pour franchir les barrières.
-Le SONCAS.
-Le rôle du conseiller de vente.
-La découverte client.
-La maitrise des outils
-L’enrichissement de la vente
•Les différents types de financement
-Crédit classique
-Crédit ballon
-LOA avec engagement de reprise.
-LLD
-Crédit-Bail
•Les offres annexes
-Assurance emprunteur
-Protection du capital
•La législation
-Vos obligations
-La communication
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•Meta plan sur le métier
•Partage des expériences de chacun.
•Meta plan sur les attentes clients.
•Exercice sur la concurrence
•Exercice d’application sur le SONCAS.
•Jeu de rôle de découverte client.
•Quizz sur les différentes possibilités de financement
•Quizz sur la législation
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Cours théorique |
Application pratique |
2 |
•Mise en perspective des solutions de financement avec les attentes clients
•Ne pas financer l’infinançable
-Identifier les clients potentiels
-Systématiser l’offre de financement
•Qu’attend un client professionnel
-Le service, Le conseil
-Impact du financement choisi sur le bilan de l’entreprise.
•Les outils qui vous permettent d’être en position de force.
-L’interlocuteur unique
-Chronologie
-L’influence du financement selon le type d’achat
-Déstigmatiser le « taux »
-L’argumentaire (CAB, KRAB)
-L’engagement de reprise.
-Le CRM / Vos tableaux de bord.
•Le management des équipes pour être efficace.
•Conclure la vente
-Comment
•Mettre ne place une offre de location courte durée.
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•Utilisation du méta plan « attentes client » et du quizz « possibilités de financement »
•Exercice d’identification prospect
•Meta plan sur les professionnels concernés.
•Quizz sur les connaissances bilan.
•Exercice « Quand dois-je en parler »
•Exercice de comparaison entre amortissement et placement
•Simulation d’argumentation
•Simulation de closing.
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